De la IT la un boutique de biciclete: capcanele și satisfacțiile trecerii de la un business la altul
Bogdan Tudor are peste 20 de ani de experiență în IT. Mai precis, în marketat și vândut produse și servicii IT B2B, ultimii 17 ani prin propria companie. Dar la un moment dat a simțit nevoia unui pivot – să-și deschidă și o altă afacere, complet diferită de prima.
La fel ca el sunt mulți antreprenori, care consideră că pot să gestioneze două afaceri foarte diferite: una care aduce o stabilitate financiară, iar alta de suflet – un bar, o cafenea, o mică băcănie sau, în cazul de față, un boutique de biciclete care se vând și se repară într-o atmosferă de cafenea pariziană, undeva în inima Cotrocenilor.
Însă de foarte multe ori deschiderea unui al doilea business vine la pachet cu un consum foarte mare de resurse: nu doar bani, cât mai ales energie și timp dedicat de către antreprenor. Care, uneori, își poate pierde busola. Iar păstrarea unei direcții clare nu e deloc simplă.
de Adrian Mihălțianu
Prima sa companie, Radient, se ocupă cu vânzarea de software. Sau, cum îmi mărturisește Bogdan: „Noi îi spunem frumos consultanță în vederea licențierii, servicii și integrare, dar în esență am plecat de la vânzare de software.”
17 ani sunt o perioadă foarte lungă pentru o companie de IT. S-au schimbat mentalități, modele de business, au apărut marile corporații în România, iar necesitățile au evoluat și ele, de la licențierea de software, la soluții complexe, pentru companii care cresc.
Așa că firma lui Bogdan s-a transformat într-un consultant software: „Venim, vedem cam ce ar fi nevoie acolo. Majoritatea clienților noștri sunt la nivelul la care vor să-și refacă parcul complet, ori vor să-și optimizeze investițiile sau pur și simplu au nevoie de o cerință mai clară de securitate sau de backup sau de arhivare. Și acolo se naște un proiect. Proiect care e format și din software, și din servicii, și din hardware.”
Al doilea business are 6 ani. Și, aparent cel puțin, este complet diferit de primul. Primul lucru pe care-l vezi la Bike Boutique este terasa cu patru mese colorate, la care câțiva clienți lenevesc sorbind o cafea sau o bere craft. Nu ce te-ai aștepta de la un magazin de biciclete, în orice caz.
Înăuntru, o zonă de servire pentru minuscula cafenea, dar și atelierul de reparat biciclete, urmat de o cameră în care sunt expuse biciclete de tot felul și accesorii.
„E un magazin hibrid. Și acum, în timp ce vorbim, îmi dau seama că așa cum Radient nu vinde doar software și nu e doar o vânzare tranzacțională, așa este și magazinul de biciclete. Acolo există o terasă unde se poate bea cafea, este partea de service de biciclete așa cum este partea de implementare de la Radient, și acolo este consultanță pentru că showroom-ul nu este mare și atunci clientul vine și cumpără în urma unei discuții.”
Până la urmă, noul business e o oglindă în proporții reduse a firmei de bază, cu un alt domeniu foarte diferit și cu o mare particularitate – este în principiu retail. Iar retailul vine cu abordări complet diferite față de un B2B.
„Lucrul care pe mine m-a îngrozit, cel puțin în primul an, era faptul că intra cineva pe ușă cu care nu aveam o întâlnire stabilită cu o săptămână înainte, așa cum suntem aici. Mă făcea să mă simt puțin neliniștit.”
Cum i-a venit ideea să facă magazinul de biciclete? Dintr-o pasiune pe care o urmărea în timpul liber.
„Am început, așa cum greșim cu toții, să ne confundăm hobby-urile cu business-urile. Adică ok, firma de IT mergea, merge în continuare, este o afacere exclusiv business-to-business. Dar faptul că-mi plăceau bicicletele, faptul că-mi plăcea sportul, că era o completare foarte bună de weekend la ceea ce făceam, pentru că noi facem multă muncă de birou, a făcut ca magazinul să vină natural.”
Bogdan a luat decizia de a investi într-un astfel de magazin atunci când nu a putut să-și repare bicicleta sa veche, de care se atașase, la niciunul dintre magazinele din București. „În orice service mă opream, oriunde mă duceam, toată lumea se uita ca și cum aș fi intrat cu un gunoi pe ușă – nu poate fi reparat, nu poate fi aranjat, nu exiști ca client pentru noi; nu putem vorbi cu tine civilizat pentru că stai pe asemenea bicicletă și nu se poate așa ceva, dar nu putem să-ți facem nici buyback, nici reducere, în esență nu-ți putem face nimic pentru că ești un client pe care nu-l vrem, deci poți ieși.”
Pentru că este, totuși, un om de afaceri, Bogdan și-a făcut temele, n-a investit doar ca o reacție de moment. „Când m-am gândit că aș vrea să fac un altfel de magazin, am vizitat mai multe – cele din Copenhaga fiind sursa mea de inspirație. Acolo am văzut că oamenii sunt atașați de biciclete, că nu e nicio problemă să ai o bicicletă veche de 15 ani, să-ți fie dragă și să fie bicicleta ta.
Iar acolo se oprea lumea și își repara o bicicletă, stăteau de vorbă la cele 2 măsuțe de afară, poate beau și o bere, că na, la ei e ilegal să nu bei o bere, și vibe-ul în general era foarte plăcut.
Îți puteai cumpăra un lanț diferit, o sonerie altfel, să vorbești om cu om – și aia a fost o inspirație pentru mine.”
Cum Bucureștiul nu prea arată a Copenhaga, a ales una dintre puținele zone mai așezate ale orașului. Și aceasta a fost esențială pentru succesul noii afaceri.
„Cumva eu m-am identificat cu zona pentru că acolo oamenii nu sunt neapărat la un nivel financiar mai bun, pentru că oricum nu urma să vând acolo biciclete foarte scumpe, dar oamenii de acolo puteau să se plimbe în zona lor cu biciclete și își doreau ceva diferit – nu să meargă în magazine de unde toată lumea să își cumpere aceeași bicicletă. Acolo oamenii sunt mai progresiști, iar ei își aduc prieteni din alte cartiere, și cred că și faptul că eram poziționați acolo și venea lumea să se plimbe prin cartier, să bea o cafea și eventual să se gândească ce frumos ar fi să locuiască acolo, tot era un avantaj că ne vizitau și plecau cu ceva.”
Există însă și alte diferențe mari între cele două companii, despre care Bogdan a învățat treptat. Compania de IT are venituri predictibile, venite de la sute de clienți de toate dimensiunile. În privința magazinului de biciclete, lucrurile n-au fost așa simple.
„Am făcut un business plan pe termen lung, cel puțin 5 ani. Am pornit împreună cu un asociat. Nu mi-am propus un câștig, ba chiar eram convins că în primii doi ani voi fi în pierdere, iar asta m-a relaxat. Dar trebuie să recunosc un lucru – nu l-aș fi putut avea ca prim business. Cred că aș fi murit de nervi, pentru că businessul de retail este foarte expus din multe puncte de vedere.
Magazinul a fost spart, în primul rând, apoi am fost amendat că a fost spart, ne-am judecat cu poliția, ne-am judecat cu controalele, am avut inundație, creșteri de tensiune care au ars aproape jumătate din echipamentul din magazin, a fost practic un calvar.
Nu știai niciodată cine îți intră pe ușă, eu personal am întâmpinat cu zâmbetul pe buze două domnișoare care erau de la ANAF, control inopinat…
Și atunci am fost foarte fericit că nu a fost primul business pentru că oricât ai fi de bun în a construi un business plan, nu poți să prevezi toate catastrofele, furturile, controalele și procesele pe care le poți avea, față de o companie B2B unde poți să controlezi tot acest mediu.”
Această situație a avut și un revers – a avut ocazia să lucreze cu alte business-uri mici, să aducă bere făcută de producători locali, să încerce să lucreze cu manufacturieri de accesorii biciclete, să aducă accesorii din lemn pentru biciclete făcute în România, obiecte decorative făcute tot în România.
„Și mi-aș dori să fie și mai multe, numai că la noi e un lanț îngrozitor să devii producător certificat capabil să-ți dea toate actele posibile. Și atunci, și oamenii ăia, la rândul lor, au aceeași privire tristă în ochi când ne vedem, pentru că trecem prin același calvar birocratic care se întâmplă la noi și care, în esență, vizează spațiul de retail. Sunt foarte multe reguli pe care nici măcar nu le vei găsi puse de la început undeva, nu știi exact ce trebuie să faci, nu știi cum va decurge, le constați pe parcurs.”
Îl întreb pe Bogdan ce ar trebui să facă un antreprenor care are deja o firmă de succes și vrea să-și facă visul lui – un băruleț, un boutique. Sunt mulți în situația asta.
„Ce regret că n-am făcut este că n-am stat cu câțiva antreprenori din retail de vorbă, înainte. Pentru că eu am văzut o mică parte – cea din perspectiva unui angajat care nu se preocupă de autorizația de bar, să spunem. Iar dacă vrei să vinzi și-un sandwich este o altă poveste. Și atunci toată această cascadă nu o ai spusă de nimeni, scrisă undeva. Asta aș face: aș sta de vorbă cu cineva care a făcut deja acești pași.”
Când și-a gândit business planul, Bogdan a avut de ales între două căi. „Una era – pierd banii la-nceput: investesc într-un spațiu de retail mult mai vizibil, mai mare, cu reclamă mai multă – practic investiția să fie mult mai agresivă, să investesc astfel încât timpul în care să ajung la break-even să fie mult mai scurt.
A doua este și varianta pe care am ales-o, cea în care ai o investiție mai mică, chirie mai mică, riscuri mai mici la început – pentru că poți investi mai mult la început iar apoi să ți se întâmple ceva, dar îți ia mai mult timp. Pentru că, până la urmă, timp și bani înseamnă același lucru.
Și atunci nu există un singur răspuns corect.”
Care ar fi bugetul potrivit pentru o astfel de aventură, îl întreb pe Bogdan. „Eu fără 50.000 de euro nu aș pleca. Nu aș pleca sub nicio formă. Am văzut că sunt afaceri începute cu 10.000, 15.000 de euro, cu fonduri, dar aici, în afară de partea de service, nu producem, ci facem revânzare. Iar pentru asta e nevoie de un stoc. În retail trebuie să ai stoc ca să vinzi, trebuie să ai niște bani puși deoparte pentru toate posibilele nefericiri de care am vorbit mai devreme, iar cu mai puțin, eu cred că n-aș mai dormi noaptea.”
Cu toate greșelile și neajunsurile, magazinul a început să ajungă în break-even după 3 ani. Spre deosebire de multe alte afaceri, pandemia a fost un imbold, pentru că oamenii au căutat magazine mici, departe de mall, au vrut să-și ia biciclete, să fie activi. Dar și să dea de o atmosferă rar întâlnită în București.
„Multă lume spune că serviciile sunt de 5 stele pentru că da, i-am înțeles, i-am servit și i-am întâmpinat exact cum aș fi vrut să fiu întâmpinat eu cu bicicleta mea din oțel. Plus, din punctul meu de vedere am făcut și un lucru important: am recondiționat foarte multe biciclete. Din faptul că am avut așa, un mic colț de Discovery Channel la magazinul meu unde vine cineva cu Sputnikul lui ruginit și pleacă cu un Sputnik ieșit practic din fabrică, am înțeles foarte mult din satisfacția pe care poate să i-o aducă. Chiar dacă acea bicicletă și-a triplat valoarea, e vorba în primul rând de atașamentul omului pentru bicicleta lui.”
Culmea este că, în acest moment, principala problemă este penuria de marfă, cauzată de problemele de pe lanțul de transport, atât la biciclete, cât și la piesele de schimb. Și acest lucru este diferit față de o companie de IT care vinde software și servicii intangibile.
Diferențe au fost și în partea de recrutare. „Oamenii care vin la compania de IT, în general, nu sunt de la început consultanți. Ei trebuie să devină, există o curbă de învățare și au o foarte vagă idee inițială între ceea ce ar trebui să facă și ce facem noi. Până la urmă, niciun client și niciun proiect nu e la fel cu altul. Și atunci procesul de a înțelege durează, costă, și uneori poate fi lipsit de succes. Depinde de la caz la caz.
Însă la magazinul de biciclete este simplu – omul vine, vede ce facem, dacă îi place, și apoi vorbim. Și în general angajații pe care i-am avut în magazinul de biciclete au fost oameni din corporații, oameni care nu mai voiau să lucreze într-o clădire de sticlă cu aer condiționat și care s-au gândit că ar putea să începă dimineața într-un magazin din Cotroceni, la aer, să facă o cafea bună la un espressor bun pentru ei și clienții care vin, să se gândească la ce biciclete ar da bine în showroom și cum ar putea pune niște accesorii mai drăguțe etc.”
Pe partea de service, mult mai complicată, Bogdan a avut pur și simplu noroc. „Al doilea om care a venit în service nu-și dorește nimic altceva în viață în afară de a repara biciclete, este foarte bun la asta, și mi-am dat seama că nu toți cei pe care îi întâlnim vor să ajungă general manager. Nu vor, nu le face plăcere, nu se simt confortabil.
Am avut la firma de IT o situație în care persoana, foarte capabilă, mi-a explicat că nu vrea mai mult. Nu am înțeles-o, am repetat treaba asta și am greșit, mi-au trebuit vreo 10 ani ca să înțeleg. Iar acum, la Bike Boutique, am înțeles rapid că omul vine din plăcere să facă lucrurile astea, să vorbească cu un client și să-i arate ce s-ar putea face, mai ales că în proiectele în care restaurăm trebuie efectiv imaginație pentru că piesele unei biciclete de acum 25 de ani nu le mai găsești și atunci printezi 3D, fabrici la CNC, găsești alte soluții, căci nu e numai îmbinare de piese.”
Totuși, după 17 ani cu o firmă și 6 ani cu două, vine și timpul pentru a lua decizii, pentru că uzura fizică este foarte mare, îmi spune Bogdan. A avea un manager, un asociat care să preia complet a doua afacere este esențial, acesta fiind planul pentru anul care urmează.
„Trebuie să te gândești foarte bine dacă vrei să îți transformi hobby-ul într-un business. Pentru că e posibil ori să te saturi de acel hobby, ori să nu mai găsești nicio plăcere în el. Obosești. Din fericire, în ambele cazuri am niște oameni foarte capabili. Dar pentru că afacerile au fost gândite tot timpul în așa fel încât o parte din lucruri să fie ținute de mine, acum mai trebuie să fac și acest pas: să le dau acces complet. E un pas important pe care abia acum încep să mă pregătesc să-l fac.”
